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578亿背后的进博会故事:老采购和洋货创始人相见恨晚

2018年11月11日 11:54:04  来源:新京报 

  •   578亿背后的进博会故事:老采购和洋货创始人相见恨晚

      2018年11月5日到10日,由商务部、上海市政府主办,中国国际进口博览局、国家会展中心(上海)承办的首届中国国际进口博览会(以下简称:进口博览会)在上海举办。新京报在此期间走访了参展商、交易团的采购商,发现了不一样的进博会故事。

      在这次进博会上,交易团的企业发现,此前只能通过经销商与进口商“传话”的进口品牌,这次能够当面与对方高管谈合作甚至共同开发品牌;寻求进入中国市场的外国供应商发现,中国市场的渠道不只有跨境电商,还能再新增数条新渠道;新产品难以跨过传统交易壁垒的外国企业,可以借助机会宣传自己的理念争取更多人认同;而早已进入中国并深耕多年的外资企业,也借助进博会的平台,巩固了现有的合作关系,签订多个大单。月10日进博会闭幕新闻通气会上,中国国际进口博览局副局长孙成海表示,本届进博会共有来自全球151个国家和地区的3617家企业参展。据初步统计,全球或中国大陆首发新产品、新技术或服务570余件。首届进口博览会还吸引了来自72个国家和地区的3600多位境外采购商。首届进口博览会交易采购成果丰硕,按一年计,累计意向成交578.3亿美元。

    11月8日,北京惠买在线网络科技有限公司商品部总监吴应珍在进博会与参展商洽谈商务合作。

      11月8日,北京惠买在线网络科技有限公司商品部总监吴应珍在进博会与参展商洽谈商务合作。

      老采购发现新大陆:跨境商品没有中间商赚差价

      饶是有着20多年从业经历的“老采购”,北京惠买在线网络科技有限公司商品部总监吴应珍还是在进博会上发现了“新大陆”。

      虽然曾参加过各种展会,也见过这次进博会上展出的许多外国顶尖品牌,但吴应珍敏感的发现,在与过去大多由经销商和进口商当“二倒手”的间接接触不同,这次许多供货商的高层直接来到了展会现场。

      “这次进博会非常棒的一点是很多品牌方的创始人都直接来到了展会现场。比如新西兰的顶尖花生酱生产商pic‘s,我一直知道这个品牌,这次来进博会现场居然看到了他家的创始人,他家老爷子66岁了,自己亲自过来的,很幽默,自拍时还搞怪。”吴应珍说。

      当吴应珍直接和对方的创始人沟通时,她发现由于此前所拥有的渠道里面,这个品牌只有几款产品由进口商在做,所以自己以前只是单纯的采购某一款单品而已,但实际上对方的品牌种类非常丰富,旗下还有非常多的子品牌。“以前我们可能只能接触到其中的一些,但现在我们直接见到创始人了,就更加了解了这个企业。真正聊完之后,我们发现可以通过双方深入合作,直接联合开发商品。”

      吴应珍表示,此前,进口品牌进入中国市场的模式只是单纯的货物流通,进口商不会或极少考虑在中国市场帮助品牌方去推广品牌,增加品牌知名度。对于进口商品而言,一个非常重要的概念就是保质期。一件商品走海运,漂洋过海来到国内后,大多数情况保质期就剩二分之一了,而对于食品一些情况下我们要在45天或者60天之内要下架,所以中间实质的销售期只有几个月。在这样一个很紧张的情况下,进口商没有太多的精力和时间去在中国做品牌推广,而且品牌方对中国市场并没有了解,也不知道什么渠道能够帮助他们去做。

      进博会第一天,她就逛了9个小时。“食品从九月份开始就进入了销售旺季,一般后半年的销售能占全年的60%左右。 我们来进博会肯定是希望建立更多的商业合作关系,真的收获蛮大的。”

      “他们自己都没有想到我们的渠道出货量有这么大。 我和进口商合作这么多年,在某些平台,其实一支单品一年能拿的规模很小,但我们一个商品就能达到几千万或者上亿。”吴应珍表示。

      对于吴应珍所在的公司,其实进博会上许多品牌都是他们非常熟悉甚至销售过的,只不过是从经销商或者进口商那边进货。“经销商体系非常复杂,例如一个品牌方,它可能有省级代理,下面再有市级代理,一层一层往下,构建起一个庞大的经销商网络。但是这样一级一级的加价后,到终端零售的价格可能要翻上一倍,但如果我们直接从源头和对方合作,有可能加价率只有20%就够了,另外我直接和源头的供应商联系,可以挑选最适合当地市场的产品种类,这就叫物美价廉。” 吴应珍表示。

      “供应商来参展人员的高级别决定了我们对于中国市场洽谈业务机会的增长,这次在进博会上的谈话,加固和加深,并向前推进了我们与不少供应商的合作关系。因为原先是经销商代为给大家做宣传,这次是品牌创始人直接来给大家讲解。在于与创始人直接的对话中,我们能发现更多的合作机会。 通过这一次展会的机会,彼此双方大家对各自的平台,各自的商品,都有了一个更深入的了解,在此基础上,更有可能很快达成合作。包括针对什么样的消费者,需要定位什么样的产品,然后去满足他们的诉求。以至于达到深度合作的一种。” 吴应珍总结道。

    578亿背后的进博会故事:老采购和洋货创始人相见恨晚

     

      新西兰蜂蜜商:扩展三大“入场”新渠道 有人当场拍板购买

      11月8日,新京报记者见到了新西兰蜂蜜生产商蜜纽康大中华区负责人Angela ,在记者到来的前一天,Angela刚和吴应珍洽谈了合作意向。

      此前,蜜纽康一直在西方发展。“之所以进入中国市场,是因为蜜纽康在许多其他国家的市场占有率已经趋近饱和,而中国还是一片蓝海。从欧洲到东南亚都有销售,其中西方市场的占有率已经有70%到80%,再增长空间也不多了。事实上,几年前我们就已经把市场定位在了中国,但外国人对中国的市场规则并不熟悉,所以一直没办法进入。 ”Angela说。

      2016年,蜜纽康开始通过跨境电商进入中国。“虽然有电商渠道,但我们还没有’大贸’渠道。”Angela说,“大贸就是可以从中国正式报关入口到真正的线下连锁店、超市里看到的产品。但由于线下商超对商品的标准要求很严格,所以需要更多的手续”。

      “为更好的融入中国市场,我们曾参加过各式展会,但是这次进博会与此前我们曾经参加的所有展会都不一样,它的层次比较高,毕竟是国家层面举办的展会。”

      Angela感慨,一般的展会和由中国政府支持的展会感觉完全不同。“这次中国举办活动,从我们自己的感受上,新西兰政府也是非常配合的,比如设立了一个‘新西兰企业馆’,里面展出了新西兰有代表性的品牌,特别是出口量排名前列的牛羊肉、乳品、蜂蜜品牌。我们企业在新西兰企业馆那边就有一个展位,同时在这里还有一个独立展馆,事实上我们同时接到了新西兰方面和天猫方面的邀请,于是就设立了这两个展位,这给了我们一种被重视的感觉。”

      进博会开展以来,Angela所在的展位每天都会有上百人前来咨询合作。她告诉新京报记者,大部分是有签约意向,也有一些看了新产品之后当即拍板的,“比如说一些进口商超的门店老板,看到我们的展示后很果断的说他们就需要这种产品。”

      “接触到的人所提供的信息对我帮助很大,其中最大的惊喜就是扩展了非常多的新渠道。过去我只从跨境电商渠道进入中国市场,但这次我发现我们的产品也可以卖到药房里。”Angela说,“这是因为我们的一些蜂蜜产品通过了相关的技术认证,也拥有保健品的功效,而这次我发现许多中国的药房也可以销售保健品,这次来咨询合作的客户很多都是药房的,这一点我们之前没有想到,因为我们只能通过经销商以及再下面的分销商才能接触到零售端,而现在我们直接和零售端方面接触后,能够把中间的一部分利润让给消费者。”

      Angela总结道,除了她熟悉的电商外,在进博会上她至少新开发了三个渠道:药房、电视购物、进口商超。“而且被邀请来参展的都是非常大型的企业。”

      德国肉企:香肠首次亮相中国 现场试吃队伍排成L型

      11月8日,食品及农产品展区的通内斯食品集团展位前,德国大厨正在现场制作德国烤肠,观众们排起了长队,只为尝一口来自异国的美食。

      德国通内斯中国食品有限公司执行董事刘东站在展台前,看着从发香肠的窗口绕出一个“L”型一直排到后面的排队人流。“你看都排到别人展位那边去了,每天都这样。”由于人气很旺,通内斯成了媒体们关注的重点之一。光是8号一天,刘东就已经接待了几波记者的采访了。“感觉到今天精力已经有些不支了,明天准备走。”

      同蜜纽康不同,通内斯的原料肉产品进入中国市场超过十年了,和双汇、雨润等中国大型肉类企业在原料肉上也早就有了合作,“这些肉不会直接供给批发市场或者贸易商,而是与国内的大型集团合作,比如中粮、双汇、金锣、雨润等。目前,原料肉是处在一个供不应求的情况,全球来看中国的猪肉每年有6亿头的消费量,别的国家甚至大洲加起来也没有中国一半多,我们现在集团公司的50%都是出口,在这50%里有30%流向中国市场。”刘东告诉记者。

      这次前来进博会,通内斯展示的是自己生产的火腿,并且聘请了德国大厨料理,很实在的“请展会观众吃肉”。但相比原料肉在中国多年的流通,通内斯的香肠始终没有进入中国市场,进博会是它们的第一次“亮相”。

      “目前很多商超,以及阿里巴巴京东这种大型电商都对我们的香肠表示了兴趣,但我们还无法对他们售卖。”刘东坦言,“因为牵扯到卫生的、检验检疫的一些要求,现在香肠产品在跨境方面还没有正式准入,这次我们之所以能把这些香肠带过来,是进博会特批的,所以我心里也希望有关部门能够在海关检疫通关层面解决这个问题。”

      通内斯展位后方,为热气腾腾的德国香肠做背景的,是一个大型的LED屏幕,上面滚动播放着通内斯的猪肉生产加工线。

      “其实我们来这里的目的不完全说是想卖产品,或者宣传香肠。因为说实话德国香肠跟德国啤酒一样家喻户晓,也不用做太多宣传了,我们想真正宣传的还是这个追溯体系。”刘东指着后方的屏幕说,“通过追溯体系,你可以看到我们现在已经在整个生产当中实现了养殖数据的互通,消费者用手机二维码一扫就可以读出它的生产信息,包括卫生等数据都可以读出来。这次我希望能够跟中国的监管部门,特别是海关这一块能够达成对接,至少形成一些探讨。另外我希望我们和我们的同行,比如双汇雨润,以及一些肉类加工企业,进行一些对接和一些探讨,将来能够在中国形成共赢。因为我们实际上贸易往来非常多,关系比一般人想象的更为密切。”

      对于通内斯而言,扩大市场并非首要目标。“中国市场太大了,已经供不应求。比如我去麦德龙或者其他的超市,大家都觉得我们的产品很好,但德国总共就5000万头猪,我们自己屠宰2000万头,拿出一定量来做香肠,光北京上海就吃光了。所以我们的观点是要把自己的产品做得更高精尖,来适应市场的诉求。我们面对中国市场有一些竞争优势,从大畜牧业的角度来看,德国的生猪相对中国有价格优势,另外从集团公司运作来说,我们的加工能力和生产效益还是较高的。”

      通内斯表示,这次来参加进博会,是为了通过这些产品展现高科技、数字化、可追溯的食品安全理念。并研究如何发挥中德食品加工行业各自长处,寻找更多合作合资伙伴,推进通内斯在中国的发展。

      高端装备制造商:深耕中国市场40年 展台火爆收获新意向客户

      11月6日,进博会智能装备与制造展区的卡特彼勒展位成为了交易团企业趋之若鹜的地方,一天之内这里共举行了8场签约仪式,上海航天能源股份有限公司、葛洲坝能源重工有限公司等中国企业与卡特彼勒及旗下多个子公司签署了采购意向书,产品涉及工程机械,发动机,发电机组等。

      卡特彼勒成立于1925年,公司总部位于美国伊利诺伊州,是世界上最大的工程机械生产厂家之一。

      “其实卡特彼勒进入中国已经40多年了。”卡特彼勒展台的工作人员告诉新京报记者,“现在卡特彼勒公司员工在中国起码有1万人,而且卡特彼勒在中国的公司管理层也大多是中国人,已经本土化了。”

      与其他公司不同,作为一个深耕中国市场多年,且生产重型机械,买家也多为大型国企的重工集团来说,这次进博会能够新增的客户不会像食品等受众更广的其他行业公司有上百个那么多。“他们是没有太深入的进入中国市场,但我们是已经深耕多年,与此次前来参展的很多交易商都很熟。而且消费品有可能直接产生订单,但我们由于合同资金量很大,所以买卖双方都必须有着长时间的接触才行。他们多为开发陌生客户,而我们则是借此机会与现有的客户加深合作关系。”卡特彼勒工作人员表示。

      进博会期间,基于现有合作关系,卡特彼勒分别与石油与天然气、电力与能源、基础设施行业和建筑行业的诸多客户签署了相关产品和服务的销售与采购意向书及合作协议,成为了最为“火爆”的展台之一。“由于此次会议举办的高规格,许多客户也都来参加了,借这个机会,双方的董事长能够互相加深认识和了解,并介绍一下各自的业务,对之后的互相合作也是有利的。”签约现场,卡特彼勒展台的一名员工如此说道。

      “我们出售的产品太专业了,受众面窄,所以增量客户显得尤为珍惜,但进博会上还是出现了许多新的意向客户。例如有一家大型钢铁厂有很多废旧的机器要拆除,对我们配合液压剪的工程机械比较感兴趣。”上述员工表示。

      新京报记者 罗亦丹 编辑 徐超 校对 吴兴发

    578亿背后的进博会故事:老采购和洋货创始人相见恨晚

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